.webp)
Family office není standardizovaná služba a srovnání mezi poskytovateli je proto obtížné. Kvalita správy se přitom v čase zásadně liší a rozdíl mezi dobrou a průměrnou family office se může v horizontu deseti let projevit v desítkách procent rozdílu v majetku. Vědět, co měřit a čemu nevěřit, je proto klíčovou dovedností každého klienta.
Trh family office služeb prošel v posledních dvou dekádách výraznou expanzí. Globální studie identifikuje více než sedm tisíc dvě stě registrovaných family office, přičemž odhady včetně neformálních struktur se pohybují kolem dvaceti tisíc (Campden Wealth, 2023). Tato expanze přinesla pestrou nabídku služeb, ale zároveň znesnadnila orientaci. Pod hlavičkou family office se dnes prezentují subjekty od bývalých privátních bankéřů s asistentkou v pronajaté kanceláři po sofistikované multi-family office s desítkami specialistů a vlastním investičním týmem. Kvalita služeb se mezi nimi liší výrazně více, než kolik je rodina běžně schopná posoudit.
Prvním krokem k hodnocení je rozlišení mezi single family office a multi-family office. Single family office je interní jednotka, která slouží jediné rodině a její primární výhodou je úzká vazba na specifické potřeby této rodiny. Multi-family office naopak poskytuje služby více rodinám, čímž dosahuje vyšší specializace, lepší vyjednávací síly s externími partnery a nižších měrných nákladů. Volba mezi těmito modely závisí na velikosti majetku, složitosti potřeb a preferenci rodiny ohledně exklusivity (UBS, 2023). Pro většinu rodin v České republice s majetkem v řádu stovek milionů až jednotek miliard korun je multi-family office ekonomicky efektivnější volbou.
Druhým krokem je posouzení obchodního modelu poskytovatele. Existují dva základní modely. První je modelem fee-only, kdy family office účtuje pouze poplatky za služby a není odměňována za prodej konkrétních produktů. Druhý je modelem komisním, kdy příjem family office závisí na transakcích, retrocesích od fondů nebo provizích od partnerů. Tato volba má zásadní význam pro to, jak motivován je poskytovatel ve vztahu ke klientovi. Nezávislé studie konzistentně ukazují, že fee-only model přináší klientům lepší výsledky, protože odstraňuje strukturální střet zájmů. V Evropě byla tato problematika částečně řešena směrnicí MiFID II, která vyžaduje plnou transparentnost ohledně inducement, ale i přesto je rozdíl mezi modely zásadní (CFA Institute, 2023).
Třetím krokem je pochopení skutečné nákladové struktury. Family office obvykle účtuje management fee jako procento z aktiv nebo paušální poplatek a k tomu mohou přistupovat poplatky za jednotlivé služby. Méně viditelnou vrstvou jsou náklady fondů, do kterých family office investuje. Standardní fond účtuje management fee mezi 1,0 a 2,0 procenta a v některých případech i performance fee 15 až 20 procent ze zisku. Pokud family office používá strukturu, ve které se nakládá fond na fond, může se efektivní celková nákladovost dostat k 3,0 až 4,0 procentům ročně, což je hodnota, která v dlouhém horizontu zásadně podkopává výnos (Vanguard Research, 2022). Klient by měl od poskytovatele požadovat tzv. all-in cost analýzu, která zahrnuje všechny vrstvy nákladů včetně skrytých.
Čtvrtým krokem je hodnocení transparentnosti reportingu. Kvalitní family office poskytuje konsolidovaný report přes všechny účty, jurisdikce a aktiva, přičemž zahrnuje nejen tržní hodnoty, ale i výkonnost upravenou o riziko, srovnání s benchmarky a dekompozici výnosu. Reporting méně kvalitního poskytovatele je často roztříštěný, založený na výpisech jednotlivých bank, neporovnatelný s benchmarkem a bez analýzy zdrojů výnosu. Studie ukazují, že rodiny s kvalitním reportingem dosahují v dlouhodobém horizontu lepších výsledků nejen díky lepší informovanosti, ale také díky tomu, že kvalitní data umožňují včas odhalit problémy v alokaci nebo ve výkonnosti správců (PwC, 2023).
Pátým a pravděpodobně nejvíce přehlíženým prvkem je personální kontinuita. Family office stojí na lidech a personální fluktuace zásadně ovlivňuje kvalitu služby. Pokud klíčový partner odejde po dvou letech a klient projde za pět let čtyřmi různými hlavními kontaktními osobami, hloubka pochopení rodinné situace se nikdy nevybuduje. Při hodnocení poskytovatele je proto vhodné se zajímat o průměrnou dobu setrvání seniorních zaměstnanců, o vlastnickou strukturu firmy, o motivační systém pro klíčové osoby a o plán nástupnictví v rámci samotného family office.
Šestým krokem je hodnocení skutečné nezávislosti. Family office, která je dceřinou společností banky, fondu nebo pojišťovny, čelí strukturálnímu tlaku doporučovat produkty mateřské skupiny. Family office, která je nezávislá ve smyslu vlastnické struktury, ale přes personální propojení s konkrétními správci nebo prostřednictvím dlouhodobých obchodních vztahů obdrží v praxi jen omezenou množinu produktů, je jen formálně nezávislá. Skutečnou nezávislost lze měřit přes rozsah nabízených produktů, počet různých správců, se kterými poskytovatel pracuje, a otevřenost při srovnávání alternativ (CFA Institute, 2023).
Sedmým, kritickým prvkem je benchmarking výkonnosti. Mnoho rodin hodnotí svého family office na základě absolutního výnosu, což je neinformativní ukazatel. Klíčem je porovnání s relevantním benchmarkem, který odpovídá strategické alokaci a riskovému profilu. Pokud family office investovala konzervativně a benchmark dosáhl 4 procent, výsledek 4,5 procenta je nadprůměrný. Pokud benchmark dosáhl 9 procent, je tento samý výsledek slabý. Bez benchmarkingu zůstává hodnocení family office subjektivním dojmem, který je snadno zkreslen.
Vedle těchto sedmi technických prvků je důležitý měkký aspekt, kterým je kulturní soulad. Family office, která technicky odvádí výbornou práci, ale s rodinou nesdílí hodnoty, neporozumí jejím dlouhodobým cílům, nebo komunikuje stylem, který je rodině nepříjemný, dříve nebo později naráží na limity vztahu. Volba family office je nejen otázkou kompetencí, ale i otázkou dlouhodobé spolupráce s lidmi, kterým rodina musí důvěřovat při velmi citlivých rozhodnutích.
Mezi varovnými signály, na které by si měli klienti dávat pozor, patří několik typických jevů. Prvním je netransparentní cenová struktura, kdy poskytovatel není ochoten poskytnout úplný a srovnatelný přehled všech nákladů. Druhým je tlak na rychlé rozhodnutí o spolupráci nebo o konkrétním investičním produktu. Třetím je nadměrná koncentrace v produktech mateřské skupiny nebo v konkrétním fondovém manažerovi. Čtvrtým je vysoká fluktuace klíčového personálu. Pátým je odmítání poskytovat reference od stávajících klientů nebo od nezávislých externích posuzovatelů. Šestým je marketingová komunikace, která zdůrazňuje výnosy, ale neuvádí riziko a benchmark.
Hodnocení family office je proces, nikoli jednorázová prověrka. Doporučujeme jej provádět každé dva až tři roky, ideálně s podporou externího konzultanta, který nemá obchodní vazbu na žádného z poskytovatelů. Tento přístup je sice spojen s určitými náklady, ale ve srovnání s rozdílem v dlouhodobé výkonnosti mezi dobrou a průměrnou family office představuje minimální položku.
Pokud uvažujete o výběru nového family office nebo o revizi spolupráce se stávajícím poskytovatelem, doporučujeme začít definicí toho, co od family office skutečně očekáváte, a teprve poté hodnotit konkrétní poskytovatele proti těmto kritériím. Bez jasných očekávání jsou všechna srovnání pouze formálním cvičením, které vede k obecnému závěru a neřeší skutečné potřeby rodiny.
Seznam zdrojů
